Что такое лид-магнит и зачем он нужен бизнесу: примеры, виды, особенности создания

Можно агрессивно уговаривать купить, мучить холодными звонками и надоедливой рекламой. А можно вовлекать в воронку продаж мягко и ненавязчиво, например, с помощью лид-магнитов.

Лид-магнит – один из инструментов лидогенерации. Он хорош тем, что бесплатен для потенциальных клиентов и при этом не требует излишних затрат со стороны бизнеса. Хотя дает хороший результат в долгосрочной перспективе.

Рассказываем, что такое лид-магнит и каких видов бывает, показываем реальные примеры, делимся особенностями их создания и промоутирования.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит – что-то бесплатное, но довольно ценное и уникальное для целевой аудитории, выдается бизнесом в обмен на контакты. Чаще это какой-то инфопродукт (например, электронная книга, чек-лист, видео), но также встречаются скидки, прайс-листы, пробные доступы и даже бесплатные услуги. Для потенциального клиента это подарок, но не совсем безвозмездный: нужно оставить как минимум e-mail или телефон.

Как правило, лид-магнит используется в качестве начальной точки касания для:

• вовлечения в коммуникацию, знакомства с бизнесом, его товарами и услугами;
• создания первого хорошего впечатления, демонстрации заботы о пользователе и попытки решить его проблему, а также экспертности компании или специалиста;
• превращения безымянного трафика в лиды (хоть и пока еще довольно «прохладные»).

Однако этот инструмент может быть актуален и на других этапах воронки продаж.

Лид-магнит ≠ трипваер. Лид-магнит – это бесплатный продукт, а трипваер – продукт за небольшую сумму, но все же платный. В воронке трипваеры предлагаются обычно после лид-магнитов.

Виды лид-магнитов с примерами

1 Электронная книга (e-book)

Сложно назвать тематику, где вариант лид-магнита в формате электронной книги точно не подходит. Можно встретить такие лид-магниты повсеместно: в инфобизнесе, у digital-агентств, на сайтах интернет-магазинов.

E-book может дать не только полезную информацию, но и наглядно продемонстрировать экспертность автора, нативно прорекламировать его товары и услуги.

Если книга сама является платным продуктом, то как магнит можно предложить скачать бесплатный фрагмент.

Хороший пример: за e-mail предлагается свежая и уникальная электронная книга, крайне актуальная для изучения веб-аналитики

А здесь за подписку дарят сразу две книги, одна – в аудио

2 Чек-лист, план, инструкция

Небольшой чек-лист, руководство, пошаговый гайд, план или инструкция – быстрый лид-магнит, который под силу любому бизнесу. Такой продукт легко сделать на основе существующих материалов, а читателю легко применить на практике в короткие сроки. Идеально подходит для любого образовательного контента.

Пример пошаговой инструкции в обмен на e-mail (блог Ecwid)

PDF-план запуска онлайн-школы от Accel

3 Авторская подборка

Можно сделать подборку полезных сервисов, сайтов, рассылок – чего угодно, связанного с тематикой бизнеса. Главное, чтобы это был действительно уникальный список, который сэкономит время и поможет решить задачу. Все подряд из топа выдачи – не вариант.

77 – красивая цифра, почему бы не получить столько полезных материалов?

4 Отчет, исследование

Если компания выпускает ценные отраслевые отчеты, проводит интересные исследования, можно получить много трафика, репостов, внешних ссылок. И, конечно, email-адресов, если поставить такое условие. Вариант: выкладывать краткий отчет в свободный доступ, а полный подробный высылать только на почту.

Чтобы получить отчет от Udemy Business, нужно заполнить лид-форму

Можно также подписать людей на будущие исследования

Крутой кейс – тоже своего рода исследование, вполне подойдет как лид-магнит

Прогнозы и тренды тоже теоретически можно использовать для сбора контактов, но обычно компании открыто публикуют их на своих сайтах или внешних ресурсах. К тому же такой контент, например, в канун Нового года может быть избыточным и раздражать пользователей.

5 Шаблон, таблица

Шаблоны презентаций и другого визуального контента, образцы договоров и заявлений, таблицы, умеющие считать деньги, показатели эффективности или даже парсить выдачу – такие штуки очень нужны и бизнесу, и обычному пользователю. Люди не пожалеют оставить контактные данные ради действительно полезного контента.

«Нескучные Финансы» предлагают бесплатно шаблон финмодели

EdMarket дает шаблон-навигатор по запуску курсов

6 Онлайн-курс

Бесплатный видео- или email-курс – лид-магнит для аудитории, которая ищет новую информацию и хочет учиться. Отличный вариант показать свою экспертность, а также «прогреть» базу и подвести к покупке платного образовательного продукта или другой услуги. Плюс это недорого, если выбрать «вечнозеленую» тему и обойтись без живых вебинаров и разбора домашних заданий.

Агентство контент-маркетинга предлагает бесплатный курс по копирайтингу (для желающих идти дальше есть платный курс)

Другой пример – из финансовой тематики

У Cybermarketing тоже есть бесплатные видеокурсы по интернет-маркетингу. Изучайте поисковое продвижение, контекстную и таргетированную рекламу, арбитраж трафика; закрепляйте пройденные материалы с помощью итоговых тестов. Если понравится, добро пожаловать на продвинутые интенсивы.

7 Полный каталог, прайс-лист

Если в рознице уже неприлично скрывать цены и высылать их в личку по запросу, то в B2B собирать на почту кучу прайс-листов – пока нормальная практика. Так что такой вариант может быть актуален.

Главное, не рассматривать такой лид как «горячий» – возможно, человек скачивал ради интереса, чтобы сравнить конкурентов, или на далекое будущее. Получение прайса слабо показывает готовность к покупке.

Классическая лид-форма для запросов прайса (и в B2B все же нормально попросить больше данных, чем один e-mail)

8 Услуга (расчет, аудит, консультация, разбор)

Хороший вариант, если есть свободное время, а клиентов пока мало. Главное, чтобы:

• услуга давала быстрый результат, для этого не требовалось много ресурсов со стороны бизнеса;
• бесплатная услуга только частично удовлетворяла потребность (иначе зачем клиенту обращаться за платными?);
• условием безвозмездности должен стать опубликованный отзыв или публичный разбор (это будет дополнительный контент – т. н. социальные доказательства вашей экспертности).

Веб-аналитик предлагает заманчивый лид-магнит – бесплатный анализ проекта

Бесплатный вводный урок – очень распространенная услуга в сфере обучения

9 Видео (вебинар, марафон, запись лекции или конференции)

Можно предложить как лид-магнит не только онлайн-курс, но и отдельные видео. Например, запись вебинара по интересной целевой аудитории теме, доступ к архиву видеолекций, участие в марафоне или онлайн-конференции.

Люди любят учиться, образовательный марафон это интересно

Регистрация на онлайн-конференцию по SEO

10 Инфографика, схема, интеллект-карта

Не всегда текст уместен и удобен, иногда проще визуализировать информацию и представить в виде инфографики, схемы или интеллект-карты. Такой лид-магнит может быть более интересен, тогда как сделать его не так сложно: достаточно бесплатных онлайн-сервисов, не обязательно нанимать дизайнера.

Здесь предлагают как бы сразу два лид-магнита: бесплатный урок и бонусом инфографику

Free Publicity призывают бесплатно получить интеллект-карту и три урока для начинающих коммерческих писателей и SMM-специалистов

11 Доступ к инструментам

Есть масса небольших прикладных задач, которые можно решить с помощью онлайн-инструментов. За возможность пользоваться ими можно ввести обязательную регистрацию, что даст искомое – контакты пользователей. В дальнейшем на полученные почтовые адреса можно присылать акции, призывы купить платный продукт, предложения партнеров.

Сервис iLoveIMG доступен без регистрации, но с ограничениями. Расширенный доступ дает больше функциональности для пользователя, а бизнесу – увеличивает базу

Бесплатные инструменты Click.ru тоже можно назвать лид-магнитом: они привлекают специалистов, стимулируют пользоваться другими платными сервисами, а также подключать аккаунты (и получать до 35 % с расходов на рекламу)

12 Тест, игра, квиз

Можно сделать развлекательный или образовательный тест, игру или квиз, доступ к которым у пользователя будет после регистрации, то есть указания почты или авторизации через социальную сеть. Другой вариант: сообщить посетителю сайта, что результаты пройденного им теста будут высланы только на почту (хотя в этом случае стоит быть осторожным — такое может раздражать и вызывать негатив).

Тест по Python на «Специалисте» доступен только после регистрации

Здесь – проверка знаний по английскому языку только после авторизации через FB, Google или e-mail

Читайте также

Квиз-маркетинг: как с помощью опросов и тестов увеличить поток заявок

Еще один пример — квиз студии видеопродакшена PromoPult.tv:

Согласившись «узнать стоимость» и нажав на одноименную кнопку, пользователь отвечает на ряд вопросов: желаемое место съемки (студийная / выездная), желаемый формат видео (промо, рекламный, интервью, мастер-класс, отзыв и т. д.), тип ролика и другие вопросы; в конце квиза предлагается ввести контактные данные для получения расчета стоимости услуги на почту, а в качестве бонуса студия дарит скидку 15 % на услуги.

13 Пробный период

Бесплатный тестовый период для SaaS-продуктов (зарабатывающих на подписках) – эффективный лид-магнит. Пользователь привыкает и часто уже не может представить свою жизнь без сервиса, особенно после месячного доступа. Не зря считается, что для формирования привычки нужен 21 день.

Netflix дает целый месяц бесплатного доступа к фильмам и сериалам

Яндекс.Плюс (подписка на Музыку, Кинопоиск, Такси и др.) предлагает попробовать бесплатно на целых 90 дней

14 Скидка, промокод, подарочный сертификат

Различные скидки на будущие покупки или продукты партнеров тоже можно посчитать как лид-магнит, так как они достаются бесплатно и безвозмездно. Онлайн-магазинам такая точка контакта помогает познакомить будущих покупателей с ассортиментом, условиями доставки и ценами, увеличить базу для email-маркетинга.

Здесь совместили два магнита: бесплатный доступ и скидку на тариф

Lamoda дарит 15 % за подписку на новости

15 Образцы, пробники товаров

Такой вариант тоже интересный, если работаете с товарами, а не услугами. Иногда дать попробовать что-то вживую (например, в шоуруме или на тематической выставке-ярмарке) будет гораздо эффективнее, чем продающие тексты или красивые картинки в Instagram.

Например, бесплатные дегустации кофе в магазине Вкусвилл

Есть специальные проекты, где можно бесплатно приобрести пробники продуктов питания и косметики

Рекомендуем прочитать

Как интернет-магазину вернуть посетителей, которые ничего не купили

Что учесть при создании лид-магнита

Актуальность проблемы. Если создавать продукт по теме, которая волнует только пару десятков человек в месяц, будет мало лидов. Нужно стараться решить актуальную и лучше «вечнозеленую» проблему, чтобы лид-магнит хорошо работал вдолгую.

Для генерации идей можно использовать самые разные способы. К примеру, читать обсуждения и часто задаваемые вопросы на форумах и в соцсетях, опрашивать действующих клиентов и менеджеров по продажам, следить за контентом конкурентов и упоминаниями бренда в СМИ, блогах и социальных сетях. О том, как это сделать, читайте в нашей статье.

Качество продукта. Если сделать рерайт топ-10 выдачи по тематическому запросу, никакой ценности у лид-магнита не будет. Потенциальный клиент вряд ли станет действующим, если заметит халтуру и плагиат при первом знакомстве, еще до начала сотрудничества. Даже если лидов будет много, бизнесу важна их дальнейшая конверсия. Поэтому стоит потратить больше ресурсов, но сделать уникальный и экспертный лид-магнит.

Привлекательная упаковка. Помимо качества и уникальности информации, важна ее подача. Даже самый экспертный текст сложно читать без нормального оформления и иллюстрирования. Можно подключить к работе дизайнера или попробовать специальные инструменты. Например, для создания электронных книг могут подойти Ridero, Crello, 3dCoverDesign. Внешний вид лид-магнита важен, как говорится, «встречают по одежке».

Вот тут хотели оформить книгу красиво, в 3D-обложке, но получилось не очень: цвет текста плохо подходит, изображение растянулось и размылось

Минимум рекламы. Лид-магнит – ненавязчивый способ начать коммуникацию и втянуть клиента в воронку продаж. Поэтому внутри электронной книги, инфографики или онлайн-курса не стоит использовать агрессивные призывы к покупке. Следует упоминать свои товары и услуги более нативно.

Доступность и скорость потребления. Чем быстрее лид-магнит поможет с решением задачи, тем лучше (куй железо, пока горячо). Поэтому не стоит делать слишком сложные продукты (например, книги из сотен страниц) и выбирать чересчур широкие темы (например, «интернет-маркетинг» или «продвижение в интернете»).

И не стоит заставлять долго ждать пользователя после того, как он уже оставил свои контактные данные.

Много полей – меньше конверсии, это работает с любыми формами на сайте

Как правильно предлагать лид-магниты

Учитывайте этап воронки продаж. В самом начале для холодной аудитории идеально подойдет максимально ненавязчивый и полезный лид-магнит (чек-лист, книга, подборка, шаблон). На дальнейших шагах Customer Journey можно уже смелее предлагать все, что связано непосредственно с покупкой (прайс, скидка, консультация, продающий вебинар).

Выберите, где размещать лид-магнит. Подарок можно предлагать в поп-апах, баннерах на сайте, рассылках, социальных сетях, описаниях к роликам на YouTube, промопостах и даже отдельных лендингах. Сложно сказать, что сработает лучше – нужно тестировать и смотреть данные веб-аналитики.

Читайте также

Как настроить цели в Google Analytics [инструкция с примерами]

Обращайтесь к выгодам для целевой аудитории. Посетителям сайта интересна не польза для компании, а выгоды лично для себя. Если лид-магнит бесплатный, не значит, что его не нужно «продавать». Объясните, чем будет полезен продукт, какие преимущества перед другими и т. д.

Не забывайте про CTA (призыв к действию). Глаголы в повелительном наклонении помогут поставить точку и, наконец, получить лид. Их можно использовать как в подводке, так и на самой CTA-кнопке. Если ее размер позволяет, попробуйте упомянуть выгоды и пользу для клиента («Получить 90 дней бесплатно» вместо «Зарегистрироваться», «Отправить» или «Запросить»).

Кстати, есть еще способ, который работает только для очень популярных и востребованных медиа – использовать как лид-магнит доступ к своему контенту. Тогда без регистрации читатель сможет прочитать только часть текста. Можно за счет такой функции увеличивать базу контактов или даже зарабатывать на платных подписках.

РБК Pro – это уже не новости, а гид по отраслям российского бизнеса. Поэтому читайте только после регистрации и платно

Еще по теме лидогенерации и лид-менеджмента

• Как повысить качество обращений с контекстной рекламы: кейс, исследование, интеллект-карта
• Большая посещаемость ≠ много конверсий и лидов: как проанализировать качество трафика на сайт
• Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт
• Перформанс-маркетинг – максимизация ответственности исполнителя, результата для бизнеса и интереса с обеих сторон