Основные тренды в рекламе B2B-компаний: чем руководствоваться в 2024 году

Продвижение компаний из сферы B2B – сложный и трудозатратный процесс. У этого есть ряд объективных причин: очень длинный цикл сделки, который может растягиваться на несколько месяцев, проблемы с нацеливанием объявлений непосредственно на ЛПР, а не на рядовых сотрудников, очень высокая стоимость лидов. Традиционные методы онлайн-рекламы в этом случае показывают низкую эффективность. Однако это не значит, что нужно вообще отказываться от продвижения в интернете.

Чтобы показать в этой статье тренды, которые будут актуальны в рекламе B2B, использовалось множество источников: новости из российских и зарубежных источников, экспертные материалы от известных маркетологов, исследование агентства OneBite. Здесь вы найдете краткую информацию по каждому из актуальных направлений.

Тренд 1. Укрепление бренда через рекламу

Тренд 2. Изучение целевой аудитории и ее детальная сегментация

Тренд 3. Расширение контент-плана

Тренд 4. Добавление цифрового опыта к физическому

Тренд 5. Реклама через лидеров мнений

Тренд 6. Использование искусственного интеллекта

Выводы

Тренд 1. Укрепление бренда через рекламу

Оптимизация бюджетов на рекламу в период с 2020 по 2022 годы привела к тому, что маркетологи под давлением руководителей стали концентрироваться в первую очередь на лидах и уменьшать затраты. Из-за этой нацеленности на краткосрочные результаты потерялась глобальная цель – работа над имиджем. В 2023 году маркетологи обнаружили, что сила бренда очень поддерживает продажи, ведь клиенты чаще ищут партнеров с именем, в котором можно быть уверенным. Именно из-за этого стало больше имиджевой рекламы брендов, тренд на которую сохранится и в 2024 году.

Тренд 2. Изучение целевой аудитории и ее детальная сегментация

Компании в 2024 году окончательно утвердились в понимании, что им очень важно знать свою аудиторию. Если в сегменте B2C к этому пришли уже давно, то некоторые представители B2B продолжали продвижение «от себя». Однако сейчас особенно остро встают следующие вопросы:

• На каких должностях находятся люди, на которых будет нацелена реклама? Какие у них интересы и возможности?
• Какой формат взаимодействия предпочитают потенциальные клиенты со своими возможными поставщиками? Какой канал коммуникации их привлекает больше всего?
• Какой формат рекламы лучше подойдет выбранной аудитории?

Чтобы ответить на эти вопросы, компании должны проводить исследования. Это помогает получить подробный портрет ЦА и сегментировать ее, чтобы потом можно было создавать индивидуальные рекламные сообщения. Именно исследования и индивидуальный подход к ЦА станут драйверами развития рекламы. 

Чтобы сосредоточиться на работе с целевой аудиторией и сэкономить время на других задачах, можно использовать специализированные инструменты. Сервис click.ru, например, предоставляет доступ к удобному медиапланеру, Мастеру маркировки рекламы, генераторам объявлений и многому другому. Полный список возможностей пользователей экосистемы можно посмотреть здесь.

Тренд 3. Расширение контент-плана

Важная задача контента – решать проблемы потенциальных клиентов. Поэтому при использовании любого формата контента нужно в первую очередь ориентироваться на ЦА (см. предыдущий тренд).

В отличие от B2C, преимуществом B2B является то, что в этой сфере можно распространять один и тот же контент в разных каналах. Например, вы можете делать следующее:

• публиковать статьи в блоге;
• создавать тексты для внешних площадок;
• писать публикации для соцсетей, а также делиться в них ссылками на другие статьи и видео;
• давать ссылки на популярный контент во время вебинаров, выступлений на мероприятиях и онлайн-обучений;
• делать ролики для Youtube;
• создавать уникальные email-рассылки и делиться в них популярными материалами.

Тренд 4. Добавление цифрового опыта к физическому

Последствия пандемии приводят к тому, что привычные офлайн-мероприятия становятся менее востребованными. Становится больше событий, которые проходят в онлайн-режиме. В 2024 году этот тренд будет только укрепляться. Стоит задуматься о проведении простых прямых трансляций, AR- и VR-конференций. Последние помогут добавить иммерсивности и интерактивности в опыт посетителей.

Тренд 5. Реклама через лидеров мнений

Реклама через блогеров – устойчивая тенденция для представителей B2C, которая не теряет актуальности много лет. Однако бизнес из сегмента B2B тоже может воспользоваться этим инструментом. Сейчас только 24% всех B2B-компаний заказывают продвижение у лидеров мнений. Растущая конкуренция должна спровоцировать рост популярности этого инструмента, ведь ЛПР тоже часто подписаны на кого-то из блогеров. Вы можете оказаться среди тех, кто первым оседлает волну. Этот инструмент поможет расширить охват и укрепить имидж бизнеса. Главное, подобрать блогера, чья аудитория пересекается с ЦА бренда.

Тренд 6. Использование искусственного интеллекта

ИИ проникает в производство и маркетинг. Он интегрируется с существующими решениями и создает новые, благодаря ему становится проще решать бизнес-задачи. Marketing AI Institute поделился данными: 64% маркетологов уверены, что в ближайший год ИИ будет критически важен для достижения успеха. Сейчас он уже помогает делать рекламу, например в сервисе click.ru есть собственный генератор креативов для объявлений.

Выводы

Планировать маркетинговые активности в B2B очень сложно, но без рекламы достичь положительных результатов вряд ли удастся. Чтобы найти своих клиентов, нужно пользоваться современными инструментами и трендами, смело отказываясь от методов, которые перестают работать.